Marc Schillaci - PDG d'Oxatis

Marketing digital : la dictature du client est-elle en marche ?

Je lisais hier un billet passionnant de Mitch Joel, une des "rock stars du marketing digital" intitulé Product is the new Marketing où il relate les propos de Jeff Bezos, fondateur et CEO d'Amazon.

Interprétation sans doute personnelle et approximative mais qui globalement peut se traduire par :

"Avant, lorsque vous souhaitiez mettre un produit ou un service sur le marché, la bonne stratégie consistait à investir 70% de votre attention, de votre énergie et de votre argent dans la communication et le marketing du produit, et 30% dans la création du produit lui-même. si vous étiez bon vendeur, vous pouviez donc réussir même avec un produit médiocre.
C'est de plus en plus difficile. L'équilibre des pouvoirs a changé et s'est déplacé vers le client, l'individu a acquis un réel pouvoir.
Aujourd'hui, la bonne stratégie est de consacrer la grande majorité de votre énergie, de votre attention et de votre argent dans la conception et la réalisation d'un bon produit ou service, et de consacrer un budget moindre à son marketing et sa communication. En proposant un très bon produit ou service, les clients en parlent pour vous autour d'eux. "

En fait, il ne s'agit pas seulement de bouche-à-oreille ou de buzz (quel vilain mot), dans la mesure où les clients ne se contentent pas seulement de parler entre eux des marques qu'ils aiment, ou qu'ils détestent, mais bien de conversations auxquelles tout le monde (ou n'importe qui) peut se joindre.

Cette ère de la conversation a été initiée par les blogs, elle est désormais partout. Sur Twitter, YouTube, Facebook, Foursquare etc, et parfois même sur vos propres sites où des clients peuvent laisser des appréciations et des commentaires.

Cela devient même un standard et le client, de plus en plus habitué à cet état de fait, s'attendra de plus en plus à pouvoir commenter partout, tout le temps, ce qu'il souhaite et comme il le souhaite.

Ce glissement, presque passé inaperçu et qui s'intensifie, aura pour conséquence une sélection naturelle encore plus rapide qu'auparavant : les bons produits et services qui sauront écouter puis répondre à leurs clients, survivront ; les produits médiocres avec un fort discours marketing généreront de plus en plus de conversation sur leurs aspects médiocres et auront de plus en plus de mal à survivre.

Mitch Joel conclut ainsi : "la boucle du marketing sera bouclée : le marketing servira de support à l'histoire de l'entreprise et du produit et non plus à booster artificiellement des produits médiocres".

Jeff Bezos a-t-il sonné le glas du marketing? ... ou est-ce le début de nouvelles règles auxquelles il va vite falloir s'adapter ?

Tout cela me fait penser à l’adage américain sur les 3 phases de toute entreprise à base de technologie - et tout ce qui est web est à base de techno, quoi que certains puissent en penser.

L’adage dit qu’il y a 3 phases dans ces entreprises :

1. L’ingénieur est roi. Son produit est unique et l’entreprise existe parce que le produit est là.
   Les early adopters achètent le produit.
2. Le commercial est roi. Les early adopters sont épuisés, le produit est technique (parfois trop), et on pousse les commerciaux. La boite n’existe que parce qu’il y a ces commerciaux.
3. Les marketeurs arrivent. Il ne s’agit plus de vendre le produit mais de le faire acheter. Subtile nuance ! Et les marketeurs expliquent aux tech qui ont réalisé le produit ce que les clients veulent - ou ce que les marketeurs pensent que les clients veulent. 

Jeff Bezos annonce que la phase 3 - celle qui dans le monde réel vient de l’écoute du client, donc du support ou des études quand les clients ne parlent pas - est clairement remplacée.

Après le putsh sur nos marketeurs, la dictature du client est-elle en marche ? Il suffirait de bien analyser ce que souhaite le client ? Alors là, c’est une autre paire de manches ;-)

Voilà qui en tout cas renversera un peu l'échelle des valeurs en mettant quasiment sur un même pied d'égalité grands et petits ecommerçants.

La possibilité de faire connaître et reconnaître la qualité d'un produit ou d'un service n'a jamais été aussi grande. Il ne reste plus qu'à écouter et se joindre aux conversations qui parlent de vous. Ou à les initier, si elles n'existent pas encore. Et là, le marketing a encore une place à jouer...

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e-commerce : Le temps est-il venu d'être mobile à tout prix ?

C'est une évidence, mais je ne me lasse pas de le redire, une boutique e-commerce c'est fait pour vendre !

Lapalissade oblige, si c'est fait pour vendre, il faut des acheteurs.

Nous y voilà, ils sont où nos acheteurs ? Où capter leur attention, ils bougent tout le temps.

Sur le Net ils se promènent de sites en sites, des sites d'info à leurs profils personnels, de FaceBook à Viadeo ou LinkedIn.
Et lorsqu'ils sont mobiles, chez eux ou l'extérieur, justement la plupart du temps ils ont un mobile à portée de main.

Une étude SFR/GroupeM montre qu'en 2010 l'internet mobile est devenu le troisième usage quotidien sur les téléphones, juste derrière les fonctions principales : téléphoner et envoyer des SMS. Un quart des possesseurs de mobile se connecte tous les jours à Internet via son téléphone, principalement depuis  son domicile, dans les transports et au travail.

La plupart des "gros" e-commerçants l'ont compris et ont développé, ou développent, non seulement des sites optimisés pour les mobiles, mais également des applications  mobiles - à ce jour, principalement pour iPhone ou iPad mais pas seulement.

SNCF, eBay, PayPal, vous les retrouvez déjà sur votre mobile.

Cela veut-il dire pour autant que tous les e-commerçants, et en particulier les "petits" e-commerçants doivent disposer d'une application mobile ?

Chez Oxatis, nous réfléchissons sérieusement à la question. Aux questions qui se posent, devrais-je plutôt dire. Car l'approche, en tant que plateforme e-commerce, est bien plus complexe que la simple question du "faut-il ou non développer une application mobile".

Les questions du "pour qui" - pour nos clients, avec le catalogue complet des boutiques qui utilisent notre plateforme - du "comment" et surtout "pour quel retour sur investissement" se posent, entre autres.

J'en parlais dernièrement avec Olivier Lévy, qui retranscrit assez fidèlement notre conversation en off des Journées Oxygène : je pense effectivement que les petits ecommerçants seront dans un premier temps présents sur les applications iPhone et autres applications mobiles via, et uniquement via, les Markets Place des gros ecommerçants (Pixmania, Rueducommerce, eBay, etc) qui, elles, fourniront des applications optimisées.

Pourquoi ? Principalement pour des questions de format de recherche. Quand vous recherchez un produit sur votre PC via Google, vous avez généralement 90% des 3 premières pages qui sont remplies par les réponses comparateurs de prix. Si c'est acceptable sur PC, ça ne l'est pas sur mobile où les facteurs forme et vitesse ne jouent pas en faveur du défilement des pages.

Donc, de nombreuses recherches se feront d’abord sur les places de marchés, avant que de nouvelles façons de présenter/réaliser ces recherches (géolocalisation, flash code, …) ne viennent changer la donne.

J'entends l'argument de la "prime aux premiers arrivés", qui est aussi un de mes leitmotiv dans bien des circonstances. Ce qui ne m'empêche pas de réfléchir au bon moment et par quelle porte entrer dans la course.

A suivre, donc. Si vous avez un avis sur la question, sentez-vous libre de l'exprimer dans les commentaires, votre point de vue m'intéresse, quel qu'il soit.

PriceMinister… regardez, le verre est à moitié plein !

Depuis jeudi matin, le net grouille de propos plutôt négatifs à propos de PriceMinister et de son rachat par Rakuten.

Malgré la très belle opération, les commentateurs persistent à voir le verre à moitié vide.

J’avoue que je ne partage pas du tout le scepticisme de la plupart des rédacteurs et que très clairement, je vois le verre à moitié plein. Et ce, pour au moins 4 bonnes raisons :

1 - Le vent tourne, les "prédateurs" viennent enfin aussi de l’est…
Je vois d’abord une excellente nouvelle pour notre industrie, les "prédateurs", qui venaient généralement de l’ouest et en particulier des USA, viennent maintenant aussi de l’est, du Japon et pourquoi pas de l’Asie.

Est-ce honteux de se faire racheter par les Japonais ? Je ne vois pas pourquoi cela le serait. Ils sont bien plus avancés que nous dans l’e-Commerce. Si l’Internet marchand représente en France environ 3% du commerce de détail, s’il représente 8-10% dans les pays anglo-saxon, c’est plutôt le chiffre de 15 à 20% qui circule pour le Japon et la Corée. Je ne vois donc pas ce qu’il y a de surprenant à ce qu’un Japonais, leader mondial aux côtés d’eBay, décide de venir consolider ses positions en Europe après l’avoir fait récemment aux USA. Qu’il le fasse via la France est plutôt très positif.

2 – A propos des chiffres qui seraient tous mauvais (le CA, le prix payé …)

Je lis aussi que les Japonais auraient mal acheté.

On dit souvent qu’un bon deal est celui dans lequel les deux parties pensent avoir fait une mauvaise affaire. Certes, Pierre est surement en deçà des objectifs qu’il avait souvent avancés de 500M€ de valorisation pour une entrée en bourse. Mais 200M€ c’est quand même une sacré création de valeur pour une entreprise qui vient juste de fêter ses 10 ans ! Réciproquement les Japonais, qui ont peut-être payé cher le chiffre d’affaire de PriceMinister (que tout le monde semble découvrir), n’avaient pas d’autre solution pour prendre immédiatement une position de co-leader en Europe par rapport à eBay. Rakuten a acheté plusieurs choses : une position/audience sur le marché européen (même si elle est très centrée FR/ES), une marque forte, une clientèle et surtout une équipe qui a prouvé sa capacité à exécuter depuis 10 ans …

Saga d’une levée : Que faire avec les fonds levés ?

Cette saga sans prétention de notre seconde levée de fonds va s’achever aujourd’hui sur une question récurrente « Vous allez en faire quoi de ces 4 M € ? »

Si certains collaborateurs facétieux proposent non sans humour que nous rachetions toutes les pizzerias du 15ème arrondissement de Marseille (il y en a même qui ont des idées bien plus originales que je n’ose mentionner), nous allons néanmoins utiliser ces 4M € autrement.

1.    Tout d’abord poursuivre l’industrialisation du modèle sur 3 axes

• La forme et le fond : Tout le monde se concentre sur la forme du e-commerce, le site lui-même, le catalogue et le bouton acheter et moins sur le fond.
  Qu’est-ce qu’il y a derrière ? Comment cela se connecte au monde du business (banques, ERP), comment est-ce ouvert à toutes les technos, comment est-ce ouvert à des tiers (graphistes, référenceurs, développeurs). Comment on optimise les ventes et le montant du panier ?  comment on fait revenir le client ? Ce sont là les vrais sujets. 
• La fiabilité : Bien entendu, tous les acteurs du commerce en ligne se déclarent fiables ! Mais la fiabilité d’une plateforme e-Commerce c’est comme la fiabilité d’une compagnie aérienne. C’est quand les ennuis arrivent que l’on peut apprécier le fait que l’on a choisi la bonne compagnie. Oxatis c’est une fiabilité exceptionnelle (http://startandgo.oxatis.fr/OxMonitoring.asp) mesurée sur près de 10 ans, et comme une compagnie aérienne de qualité, cette fiabilité s’acquiert par l’investissement, l’architecture matérielle et logicielle, mais surtout par la qualité des hommes et des procédures mises en place. Quand vous avez 100 ou 200 marchands, vous pouvez vous dire qu’il sera temps de vous poser cette question plus tard, quand vous en avez des milliers, la question se pose chaque jour. 
• Le prix : Grande question, comment faire pour que le prix satisfasse son client ? Il n’y a que deux méthodes. 
  - Lui expliquer pourquoi il ne peut pas utiliser une plateforme mutualisée et pourquoi il doit payer cher un développement à façon. C’est à Oxatis de rendre sa solution toujours plus performante, plus ouverte et plus paramétrable pour que cet argument soit de moins en moins utilisé (déjà aujourd’hui ce n’est pas facile, nous ferons en sorte que demain ce soit  impossible dans 95% des cas)
  - Lui confirmer qu’il ne doit pas payer cher et ne pas compter son temps pour le satisfaire. Ca peut marcher, c’est de l’artisanat et sans doute l’avons-nous fait chez Oxatis il y a près de 10 ans, en 2001 ou 2002, lorsque nous étions 2 et que nous compensions notre absence d’industrialisation par 100 heures de travail par semaine. Mais tout cela a une fin. Dès que l’équipe grandi, vous ne pouvez pas expliquer à vos collaborateurs que vous avez industrialisé votre modèle économique en ré-adoptant les méthodes du 19ème siècle et donc en travaillant 70 heures par semaine ! Donc plus le temps va passer plus il faut faire en sorte d’industrialiser réellement son modèle pour pouvoir rendre un service qui soit à la fois économique pour le client, appréciable pour les collaborateurs, rentable pour l’entreprise. Cela passe par l’industrialisation et l’optimisation de tous les processus de l’entreprise : R&D, acquisition client, vente, formation, support technique, prestations, suivi des clients, etc…

2.    Devenir un leader européen
Vaste programme ! En termes de propagation, le e-Commerce n’a rien à voir avec Facebook ou Twitter.
Il ne suffit pas de créer un produit et d’attendre que les gens viennent l’utiliser.

S’il y a beaucoup de bouche à oreille, il n’y a pas de viralité dans l’adoption d’une solution e e-Commerce, car pour chaque entreprise, se diriger vers le e-commerce est un pas capital, complexe, réfléchit. Aucun entrepreneur digne de ce nom n’essaye le e-commerce « pour voir ». Il choisit sa solution, et compte sur elle pour l’accompagner.

En plus, il y a un énorme écosystème dans le e-commerce. Systèmes de paiements, systèmes marketing, systèmes logistiques bien entendu, mais aussi logiciels de gestion et là je ne parle pas de 10 ou 15 banques ou de quelques moteurs marchands, je parle de milliers de revendeurs, de fabricants de logiciels de gestion, etc qu’il faut éduquer, connecter, former…

Donc, avec l’ambition de devenir un des  leaders européens, Oxatis ne peut pas simplement traduire son outil en 3 ou 4 langues et le proposer tel quel. Il faut s’implanter sur chaque marché, travailler mois après mois ces marchés, se faire accepter, etc.  Le fameux « act global, think local ».

Réciproquement, il n’existe pas de marché Franco-Français.  Des solutions américaines, anglaises ou allemandes arrivent ou arriveront en France. Et amortir sa R&D sur 500 ou 1,000 clients  alors qu’un concurrent l’amortit sur 5,000 ou 10,000 … peut mettre à genou avant d’avoir eu le temps d’apprendre à marcher.
Bien entendu, il est toujours possible de « prendre » quelques centaines de clients en opposant un traitement attentif artisanal à une démarche de qualité industrielle, mais tout cela ne durera pas très longtemps …

3.    Consolider et racheter des entreprises
Voilà une question encore plus récurrente … Alors je vais y répondre en toute transparence.
Bien entendu, si nous levons des sommes très importantes alors que nous sommes rentables sur notre marché principal - et que nous n’allons pas flamber des millions d’euros dans  la publicité télé, (c’était le grand classique de la période de la bulle Internet), c’est probablement que nous avons l’intention de faire quelques acquisitions.
Je ne vais évidemment pas prétendre le contraire. Mais, … pour acheter quoi ? Schématiquement,  deux choses peuvent être achetées : de la technologie ou des clients.
•    Les technologies concerneront des technologies de rupture dans notre cœur de métier ou des services complémentaires qui peuvent concerner nos milliers de clients.
•    Des clients, cela signifie des parcs de clientèle significatifs – a minima quelques milliers de vrais clients (vous savez, ceux qui payent vraiment, pas les abonnés gratuits ? ), qui permettront de grandir encore plus vite.
Là encore, il s’agit de gagner une ou plusieurs années dans notre développement. En clair, qui engrange plusieurs milliers de nouveaux clients par an, n’a que peu d’intérêt à acquérir une entreprise qui en possède seulement quelques centaines.  Sauf si c’est pour démarrer une activité dans un nouveau pays. Et encore…

4.    Evangéliser, faciliter l’usage,  animer les territoires
Oxatis a désormais un rôle moteur à jouer dans « l’éducation », l’évangélisation à la pratique du e-commerce  et possède désormais les moyens de l’assumer.
Le programme des Instants e-Commerce (lien) et l’intensification d’un programme Education/E-Commerce sont plus que jamais à l’ordre du jour.
Je le disais lors du post d’annonce de cette levée de fonds : 65,000 sites pour 2 millions de sociétés cibles en France, des taux d'équipements pas toujours supérieurs chez nos voisins européens... il est grand temps, et c'est notre proposition, de fournir des outils modernes, fiables, standardisés et économiques à ces entreprises qui doivent s'engager sans attendre dans une modernisation et une mutation de la distribution.
 
Alors, nos équipes  ne vont pas attendre les bras croisés que ces entreprises nous trouvent, nous allons aller à leur rencontre, partout où elles se trouvent pour expliquer, proposer et accompagner.

Ambitieux et motivant programme que cette seconde levée de fonds va nous permettre de réaliser.

Merci encore à tous, aux uns, lecteurs, futurs e-commerçants ou même concurrents, de l’intérêt que vous manifestez pour Oxatis,  aux autres, clients, partenaires, investisseurs et membres de l’équipe, de la confiance totale que vous nous avez toujours témoignée. 

Ce qui m’amène à conclure sur deux propositions :

•    Si je n’ai pas répondu à une question que vous vous posez, n’hésitez pas à la laisser en commentaire. Je tâcherai d’y répondre au mieux et dans la mesure de mes capacités.

•    Si vous vous sentez une âme de pèlerin avec l’envie de rejoindre notre équipe, n’hésitez pas non plus à m’en faire part.

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Saga d’une levée : Pourquoi doit-on lever des fonds ?

Après avoir répondu en début de semaine à Que signifie lever des fonds ? puis Quand peut-on les lever ?, je vais tenter de répondre à une question qui m’a un peu étonné, bien que très justifiée : Pourquoi doit-on lever des fonds ?

C’est tellement ancré en moi comme une évidence que je n’avais pas verbalisé cette évidence : Lever de l’argent, c’est un devoir pour un entrepreneur aujourd’hui.

Je dirais même plus - je joue aux Dupont à moi tout seul :-) c’est un triple devoir :

•    Un devoir vis-à-vis de ses actionnaires,
•    Un devoir social vis-à-vis de ses collaborateurs,
•    Un devoir vis-à-vis de son pays dont on a reçu aide et accompagnement pour créer son entreprise

1. Vis à de ses actionnaires qui apportent un capital, le premier élément du passif de l’entreprise. Le passif c’est finalement ce que doit l’entreprise à ses actionnaires. En face il y a les actifs : la R&D, la clientèle, la position sur le marché, la marque et bien entendu l’équipe. Le chef d’entreprise moderne (il est loin le temps où l’on créait seul l’entreprise familiale qui se transmettait de génération en génération) convainc souvent un ou plusieurs associés actifs de se lancer dans l’aventure et recueille parfois des fonds auprès de proches.
   Il a une dette envers ces gens. Il ne peut pas se contenter de dire « j’ai fait grandir mon entreprise, je me verse un bon salaire, on ne distribue pas les bénéfices car on s’en sert pour grandir, la boite n’a pas beaucoup de valeur car elle repose à 100% sur ma personne ».
   Ce ne serait pas honnête vis-à-vis des actionnaires.
   Le métier du chef d’entreprise moderne c’est de créer de la valeur, non pas simplement pour lui en s’assurant une rente de situation, mais pour ses actionnaires.
   Lever de l’argent, c’est donc valoriser son entreprise, faire qu’à un instant T des tiers vont apporter de l’argent qui va avoir deux mérites : permettre de grandir encore plus vite et donner un prix à l’entreprise.
2. Vis-à-vis de ses collaborateurs. D’abord c’est un pré-requis pour attirer les meilleurs talents. Les talents ne viennent pas dans une entreprise qui stagne ! Les talents rejoignent les entreprises qui ont une histoire à écrire. Et ces talents, il faut d’abord les convaincre, les recruter puis ensuite leur offrir des opportunités de s’exprimer. Leur donner les moyens R&D de développer les meilleurs outils, les moyens de concevoir l’architecture matérielle optimale, de pouvoir recruter à leur tour les meilleurs collaborateurs. Quand on a une vraiment bonne idée, il faut l’exécuter au mieux et au plus vite. Ou alors, elle sera exécutée ailleurs !
3. Vis-à-vis de son Pays. J’en imagine déjà sursauter et d’autres ouvrir de grands yeux.
   La France est à la fois un pays où les charges sociales et fiscales qui pèsent sur les entreprises sont monstrueuses (je pèse mes mots), mais c’est aussi un pays où chaque créateur d’entreprise est très généreusement aidé.
   Il est donc judicieux, et même, indispensable de profiter de toutes les aides possibles et imaginables pour créer son entreprise. Mais au bout de quelques années, l’heure des comptes finit toujours par arriver.
   Les avantages offerts (jeune entreprise innovante, Zone Franche Urbaine, Crédit d’Impôt recherche, OSEO, Investissement ISF/TEPA) doivent pouvoir être rapportés au coût de l’emploi non créé, c'est-à-dire au coût du chômage.
   Si je me réfère à l’excellent article de feu Jacques Marseille sur ce sujet, on y apprend qu’un chômeur coûte 50K€/an soit le triple du revenu annuel d’un français.
   Divisons cela par 2 pour modérer les propos.
   Cela signifie qu’une entreprise qui a reçu 300.000 euros de fonds TEPA doit avoir créé 12 emplois et les maintenir. Si elle se contente d’embaucher 4 ou 5 personnes, alors les fonds, qui sont apportés par les français (il s’agit bien d’impôts non payés par les investisseurs ou de contributions non réglées par l’entreprise), ne sont pas utilisés correctement et c’est clairement un abus du système.
   Chez Oxatis nous avons bénéficié de certaines aides, par exemple nous sommes en Zone Franche Urbaine et nous avons dû embaucher un tiers de nos collaborateurs dans la Zone, bien nous en a pris d’ailleurs (je les en remercie).
   Nous avons créé 40 emplois et nous n’avons pas reçu 40x25.000 soit 1M€ de la part de l’état.
   Chaque emploi créé l’a donc été de façon économique pour l’état, justement parce que nous avons levé de l’argent pour financer notre croissance.
   Le coup de pouce de départ a été le bienvenu, oui, mais la perfusion à vie non !

Voilà les raisons pour lesquelles, oui, c’est un triple devoir de lever des fonds. 
Sous réserve, ça va de soi,  de les utiliser bien !
Ce qui m’amène sans transition à demain, dernier volet de cette saga : Pour en faire quoi, de ces fonds ?

Saga d’une levée : Quand peut-on lever des fonds ?

Hier, je répondais à différentes de vos questions regroupées sous le thème « Que signifie lever des fonds ? ».

Il semblerait que l’autre groupe de questions qui vous préoccupent tourne autour du thème « Quand peut-on lever des fonds ? ».

Bien sûr, je n’ai pas la prétention de donner une méthodologie. Il s’agit là d’un partage d’expérience et non d’une science exacte. Chaque cas est spécifique bien que répondant à un certains nombre de facteurs communs.

Toutes les entreprises n’ont pas besoin de lever des fonds. Il ne viendrait sans doute pas à l’idée d’un artisan garagiste de se faire coter en bourse ; il ne viendrait pas non plus à l’idée d’un constructeur automobile de ne pas aller chercher les ressources nécessaires où elles se trouvent.
La même analyse vaut pour l’Internet marchand. Une belle WebAgency spécialiste du commerce en ligne n’a ni les mêmes besoins et ni le même marché qu’une plateforme technologique de vente en ligne.

Si on a le désir de lever des fonds, il faut avant tout se demander si la possibilité existe, car on peut être un brillant entrepreneur et ne pas diriger une société ayant capacité à lever des fonds.

Au risque d’être un peu trivial - les spécialistes me pardonneront, lorsqu’un fond de 10M€ investit 1M€ dans 10 entreprises, 5 faillissent, 3 valent à peu près la même chose après 5 ans, une va doubler de valeur et une autre verra sa valeur s’envoler en faisant un x10 ou x20.

Faites les comptes : 5x0+3x1+1x2+1x15 = 20. 10 investis, 20 récupérés cinq ans plus tard.
C’est bien, mais ce n’est pas non plus l’Eldorado !

Donc, si vous avez une entreprise de belle qualité mais dont la valeur ne peut pas se multiplier par 10 en 5 ans, vous aurez probablement du mal à trouver des investisseurs professionnels. En effet si le potentiel des 10 entreprises choisies n’était pas de faire « fois 10 », aucune n’aurait levé des fonds.

A cette nécessité première, s’ajoute la qualité de l’équipe qui passe même avant la qualité du produit ou du service. Être deux ou trois excellents associés, c’est bien, mais être entouré de quelques managers particulièrement brillants est indispensable. Sinon, passez votre chemin.

S’entourer rapidement de gens meilleurs que soi démontre aussi sa propre capacité à recruter et fidéliser les meilleurs. Les investisseurs savent que c’est fondamental pour grandir et sont heureux de voir que vous le faites très vite.

Enfin, supposons que vous soyez sur un marché explosif, que votre service soit excellent, que votre équipe soit « au top » … reste à voir si un concurrent n’a pas bouché le marché !
Pourquoi ? Parce que lorsqu’un marché est explosif, cela donne des idées aux suiveurs qui se disent « pourquoi pas nous ? ».

Et c’est là que le « premier arrivé, premier servi » joue son rôle.

Il vaut mieux être le premier en tout, car le plus souvent, il n’y a pas de place pour être plusieurs. 
En tous cas, peu d’investisseurs parieront sur les suiveurs, s’ils ont vu le dossier du leader et n’y sont pas allés.

Lever et re-lever des fonds avant les autres, c’est aussi rendre la vie beaucoup plus difficile à ses concurrents, quel que soit le secteur dans lequel l’entreprise exerce.

Alors, quand lever les fonds ? Dès que possible en évaluant bien SI c’est possible !
Avant l’heure, ce n’est pas l’heure, après l’heure … c’est trop tard.

Ce qui m’amène introduire la thématique de demain : Pourquoi doit-on lever des fonds ?

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Saga d’une levée de fonds, vous avez des questions ?

Tout d’abord, merci à tous pour vos nombreuses félicitations et autres témoignages relatifs à l’annonce de la levée de fonds que je partageais ici avec vous hier.

Au-delà de ces félicitations et de la joie partagée, cette levée a suscité des questions auxquelles je vais m’efforcer de répondre ici. Un retour d’expérience et le partage des conclusions que j’en tire est la moindre des choses.

Le temps me manque pour répondre à ces questions une par une, aussi je vais regrouper par thème et étaler mes réponses sur plusieurs jours. La saga de cette levée, en somme.

Aujourd’hui, je vais répondre à « Lever des fonds, ça veut dire quoi ? »
Demain, mercredi, à  « Quand peut-on lever des fonds ? »
Jeudi, à  « Pourquoi doit-on lever des fonds ? » et vendredi « Pour en faire quoi ? »

Si aucun de ces thèmes ne semble répondre à votre question, n’hésitez pas à la poser en commentaire. Je ferai au mieux pour y répondre.

Donc, aujourd’hui, « Lever, ca signifie quoi ? »

En 2008, nous avons bouclé une première levée de 2M€ (souvenez-vous !) qui a mis 9 mois à aboutir. C’était le signe d’un marché porteur et d’un bon produit/service.
La plus grande difficulté consistait à convaincre de nos capacités d’exécution.

Aujourd’hui, lever une seconde fois, et boucler la levée en 9 semaines, avec une valorisation de l’entreprise très très supérieure à la première, c’est  non seulement signe d’un marché porteur, d’un produit/service encore meilleur, mais désormais la preuve de nos capacités à parfaitement exécuter  la première phase de notre mission.
Entouré de collaborateurs d’exception, nous avons industrialisé l’entreprise et les fruits de ces efforts sont visibles et lisibles.

Cela signifie que l’entreprise est en pleine forme, car c’est bien connu, on ne prête qu’aux riches !

Sur les 2M€ levés en 2008, un est encore en banque et l’autre a produit des résultats exceptionnels.
C’est ce qui nous a permis d’aller aussi vite.

C’est enfin le signe que le marché atteint un nouvel équilibre. 
En 1997, nous étions seuls à avoir inventé le concept de plateforme de commerce en ligne aux USA. 10 ans plus tard en 2007-2008, l’équilibre reposait  sur la multiplicité de concurrents de taille assez voisine les uns des autres.

Mais, les clients et les investisseurs ont choisi. Ce qui a abouti assez naturellement à une concentration (vous avez dit sélection ?).

J’en conclus donc que les prochaines levées dans les plateformes de commerce en ligne seront très importantes ou ne seront pas.

Elles concerneront à coup sûr des entreprises qui comme nous ont une histoire, des clients et surtout des résultats. Lorsque le marché entre dans cette phase de maturation, il ne « paye pas » les idées, mais leur exécution.

C’est une mauvaise nouvelle les derniers entrants.  Mais une excellente nouvelle pour ceux qui sont leaders …
Voilà, ce que signifie lever des fonds pour Oxatis en particulier et plus généralement pour un secteur d’activité.

La suite demain, avec « Quand peut-on lever des fonds ? ».

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Bernard Tapie dans le e-commerce ?

"Dis, Marc, tu en penses quoi de Bernard Tapie dans le e-commerce ?" Ces dernières semaines, j'ai souvent entendu la question et pas encore eu le temps de donner une réponse.

Sans doute parce que je suis partagé.

Ce que je vois :

• Bernard Tapie signe son retour aux affaires avec le lancement d'un site portant son nom en forme de caverne d'Ali-Baba : auto, assurances, énergie, rachat de crédit, voyages, téléphonie, vêtements, banque, etc proposés en ventes évènementielles.
• Le but affiché du site est de permettre aux français de dépenser moins ou alors d'en avoir toujours plus pour le même prix avec une base-line fédératrice : « Ensemble tout devient moins cher ! ».
• Il semblerait que la phase 2 en préparation soit de « trouver de nouvelles sources de revenus et de se constituer un patrimoine ».

Je ne suis pas franchement convaincu.

• Ni par la réputation sulfureuse du personnage, dont je n'évalue pas si elle servira ou desservira la popularité et la montée en croissance du site. Laurent Tapie, fils de Bernard, patron de la société qui lance le site, en revanche, semble penser qu'il s'agit d'une bonne chose. Je ne suis pas certain qu'il soit impartial :-)
• Pour accéder à l'offre et aux tarifs, il faut impérativement s'inscrire sur le site et ouvrir un compte. je me demande comment seront ensuite utilisées les données clients, bien que Laurent Tapie jure mordicus qu'elles ne seront pas vendues.
  Et une fois que l'on accède aux tarifs, je n'ai pour ma part rien vu de transcendant. Mais admettons, c'est le début.
• Les accents populistes "relancer le consumérisme français" et le tirage systématique des prix vers le bas me gênent un peu. 

J'y vois cependant un côté positif, cela aiguise le sens de la curiosité, du sourire et de la chasse de l'internaute. Le nouveau jeu à la mode : trouver moins cher que chez Tapie. Apparemment, c'est possible et pas si difficile.

Et les offres à peine en ligne et déjà retirées (comme par exemple 3 voitures annoncées comme neuves et ne l'étant plus) me laissent à penser qu'on risque plus souvent d'entendre parler des couacs que de la qualité des offres.
Ce qui n'est ni une bonne chose pour le site, ni pour le e-commerce en général.

Bernard Tapie, le "collègue" un peu encombrant qu'on aimerait bien revoir s'intéresser au foot ou au théâtre et oublier l'e-commerce ? Il y a un peu de ça :-)

En attendant d'en voir plus, pour ceux qui auraient raté la dernière mise en scène, voici le spot de publicité déjà culte, remake des années 80. Et dieu sait que je n'ai rien contre les années 80 :-)

Post-Scriptum : En ce moment se tient le procès de Jean-Marie Messier. Pour les moins de 20 ans et ceux qui n'étaient pas là dans les années 2000, si ma mémoire est bonne,  Jean-Marie Messier était l’investisseur principal de Clust … qui faisait la même chose. Qui portera chance à l’autre. Le procès de Messier se finira-t-il comme celui de Tapie ? Ou Tapie ira-t-il dans de nouvelles galères ?

Le Web n'est-il qu'un cycle en perpétuel recommencement ?..

Le E-commerce français vu par Mry et Rodrigo.

Mry et Rodrigo* papotent e-commerce français dans leur 70ème show.
(A partir de 6').

Sommes-nous mauvais ? Où est l'envie d'acheter ? Quel est notre taux de transformation ?

Je ne détiens pas de réponse absolue concernant l'envie d'acheter, mais concernant le taux de transformation, je vous renvoie à un de mes anciens articles Vous avez dit statistiques ? et vous mets en exergue le chapitre relatif au tunnel de conversion du panier d'achat**.

Plus globalement, et concernant la France, si le taux de conversion moyen tourne effectivement entre 1,8 et 2%, voici néanmoins quelques chiffres du bilan e-commerce 2009 à retenir, fournis par la Fevad :

• 25 milliards d’euros dépensés sur le Net, soit une hausse de 26%

• Plus de 24 millions de Français achètent sur internet 

• 64 000 sites marchands : + 35% en un an
  
  

Nous sommes plutôt bons ne sommes pas "si mauvais" ! :-)

Mry et Rodrigo suivent ensuite quelques hypothèses des évolutions possibles via de nouveaux sites et services.
Très intéressantes pistes.

Bonne lecture.

Mry & Rodrigo show #70 from mry on Vimeo.

Note : C'est un peu court pour cette année, mais je me ferais un grand plaisir à les inviter à Marseille en 2011 pour un Mry et Rodrigo show special e-commerce en direct des prochaines Journées Oxygène.

Mry si tu me lis ... à en discuter.

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*Pour tous, si vous ne connaissez pas (encore) le Mry et Rodrigo Show, cession de rattrapage ici.

** Tunnel de conversion du panier d’achat

Au risque de me répéter, considérez toujours votre site comme un entonnoir à prospects qui fuit ! Votre métier est finalement de colmater les fuites du site et d’optimiser ce qui sort (les clients ayant achetés, donc les recettes), par rapport à ce qui entre (les prospects que vous achetez, donc les dépenses). La plateforme Oxatis met à votre disposition un outil très simple qui vous permet en un clin d’œil et pour une période donnée d’analyser la forme de votre tunnel de conversion. Sélectionnez simplement « Tunnel de conversion du panier d’achat » comme type de statistiques. Étudions quelques exemples.

1.    Dans cet exemple nous travaillons sur les 29 636 visites du mois de juin. Nous constatons que seuls 7,57% de ces visiteurs ont ajouté un produit dans le panier d’achat, et que finalement,  2,5% de ces visiteurs ont généré 741 commandes. Bien qu’il soit très délicat de donner une valeur unique pour tous les métiers et tous les types de sites, ce taux de 2,5% est assez significatif et peut constituer un bon objectif. En clair 5 fois moins c’est peu, 5 fois plus c’est irréaliste, mais 1,7% ou 3,5% peuvent aussi être de bons taux. Notez que le tunnel de conversion vous donne aussi les % locaux, c'est-à-dire que si l’on considère les 100 prospects qui ont ajouté dans leur panier, seuls 46,8% ont finalisé leur fiche de commande, 38,4% encore ont validé leur option de port (c’est un chiffre excellent, le coût du port étant souvent un frein et une raison d’abandon) pour aboutir à la sélection d’un mode de paiement. Notez que l’étape remerciements n’est pas significative car beaucoup de clients ne reviennent pas dans votre boutique une fois qu’ils ont validé leur paiement sur la page de la banque.

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2.    Voici un exemple très différent dans le comportement. Finalement nous avons un bon taux de conversion, assez similaire (2,30%) à celui du site précédent, mais on peut constater que si 9,44% des visiteurs ajoutent au panier, seuls 27,8% de ces 9,44% remplissent leur fiche de commande ce qui constitue la première étape impliquant de l’acte d’achat. Il ne faut pas en tirer de conclusions hâtives, c’est sans doute simplement un site sur lequel les gens « butinent », regardent des produits, reviennent souvent avant de se décider à acheter.

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3.    Voici un exemple de site avec un taux de conversion très important à 4,1%. Le fait que près de 13% des visiteurs ajoutent un article dans leur panier démontre que le visitorat est très ciblé. La perte entre le panier et la fiche commande est voisine de 50% ce qui montre qu’il s’agit d’achats assez impulsifs.

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4.    Dans ce dernier exemple, on voit un taux de conversion final très faible à 0,26%. Donc presque 10 fois plus petit que les exemples précédents. Quelles leçons en tirer ? Regardons d’abord le processus de commande. On s’aperçoit que sur 100 personnes qui ajoutent au panier, 16% commandent contre 25 à 35% dans les exemples précédents. Il y a peut-être un facteur 2 à gagner ici, mais ce n’est pas sur ce point qu’il faut mettre ses premiers efforts. En effet le taux d’ajout au panier, qui était d’environ 7 à 13% dans les précédents exemples, est ici de 1,7 soit presque 5 à 10 fois plus faible. Avant de se concentrer sur la perte dans l’acte d’achat il faut se concentrer sur l’apport dans le site d’un visitorat plus qualifié et ciblé.
 

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Le e-commerce italien clés en main

Ces dernières semaines nous ont montré à quel point les peuples d’Europe ont des comportements différents, en termes de rigueur budgétaire, entre autres.

Ces différences de comportements sont aussi flagrantes dans le paysage du e-Commerce.

Je suis actuellement à Milan où j’assiste à la convention NetCom 2010.

J’en profite pour souligner l’excellente intervention de Jacques-Antoine Granjon, fondateur de Vente-Privée, qui a mis en valeur la prépondérance de l'entrepreneuriat derrière chaque aventure d’e-commerçant, petit ou (très) grand, et a développé une belle analyse du comportement des acheteurs Français, Allemands, Espagnols, Anglais et Italiens, s’attirant en 20 minutes la sympathie et l’admiration de l’audience.

Mais je reviens à mon propos de ce jour. Depuis des années, j’analyse les marchés dans lesquels nous nous développons avec 4 clés principales :

• Équipement informatiques des entreprises et des ménages
• Accès à l’Internet et en particulier au haut débit
• « Bancarisation », et en particulier le pourcentage de personne ayant une carte de crédit
• Qualité logistique avec une livraison rapide et économique

Ces 4 facteurs ont toujours été pour moi les principales clés de la pénétration du e-Commerce dans un pays.

Je reste marqué par une aventure qui m’est arrivée en 1996 (si si, l’Internet marchand existait déjà).

A cette époque, ma société, sorte d’ancêtre d’Oxatis auquel 5 collaborateurs actuels d'Oxatis collaboraient déjà, commercialisait dans plus de 40 pays des composants logiciels, des outils qu’utilisaient les ingénieurs pour développer plus vite.

Nous avions un modèle de commercialisation traditionnel. Dans chaque pays, était implanté un distributeur pour les outils Microsoft, les compilateurs Borland, les produits de Computer Associate. Le modèle économique était simple : nous payions une page de pub dans leur catalogue papier et ils achetaient un stock de produits qu’ils revendaient. Bref, le grand classique de la distribution. Et un jour mon associé américain m’appelle vers 23h30 et me dit « il nous faut un site Internet ». J’argumente un peu car j’y voyais surtout une dépense et pas vraiment un potentiel de vente. Et puis, il était tard. Mais dès le lendemain nous avons commencé à développer un fantastique site avec une page d’accueil et un bon de commande (ça nous a quand même pris plusieurs jours).

Deux ans après, en 1998 donc, le site Internet avait remplacé notre réseau de distribution ! Tous les développeurs, français, européens, brésiliens, russes, taiwanais…  tous, achetaient en ligne. Et en y regardant bien les 4 clés étaient dans les serrures. Tous les développeurs avaient un PC. Tous avaient un accès Internet via compuserve par exemple, tous imprimaient le bon de commande, le faxaient avec leur numéro de carte de crédit sans crainte, et la logistique … c’était le téléchargement !

Vous comprenez certainement mieux pourquoi depuis 15 ans j’essaye d’apporter au plus grand nombre d’entreprises l’opportunité du e-Commerce.

Mais revenons à l’Italie. Depuis notre entrée sur ce marché je cherche à détecter quand les 4 clés vont réussir à ouvrir les verrous du e-Commerce. 

Pour l’équipement en PC, ils restent largement derrière la France, pour l’ADSL ils sont réellement en retard (mais pour la 3G ils sont 3 fois plus gros que la France), pour la bancarisation 50% des Italiens n’ont pas de carte de crédit (ou côté verre plein, 50% en ont une) et pour la Poste Italienne, c'est comment dire... la Poste Italienne :-)

Donc je me contentais de cette analyse et j’enrageais de voir ces 4 millions de PME Italiennes -oui, il y a plus de PME en Italie qu’en France, attendre aux portes du marché du e-Commerce.

Belle surprise ce jour !

D’abord, alors que dans le monde deux tiers du CA du Web viennent des produits (le e-Commerce classique) et un tiers des services (téléchargement, voyages, rechargement de portables, billets de concerts, etc, etc) et bien en Italie, c’est l’inverse !

L’an dernier le e-Commerce en Italie a baissé de 2% et cette baisse est uniquement due à une baisse de presque 10% du marché du voyage, les autres marchés augmentant.

Et en écoutant attentivement les différents intervenants, il est clair que les clients Italiens n’achètent pas beaucoup ... parce qu’il n’y a pas grand-chose à acheter !

Voilà une belle mission pour nos équipes. Les Italiens font partie des premiers marchands du monde (après tout, leurs ancêtres étaient maîtres de l’Internet du début du millénaire : la mer Méditerranée), ce sont de fantastiques créateurs et designers, et d'excellents entrepreneurs.

Il manque un petit catalyseur pour que tout cela prenne forme.
Oxatis va les y aider !