Marc Schillaci - PDG d'Oxatis

Saga d’une levée : Que faire avec les fonds levés ?

Cette saga sans prétention de notre seconde levée de fonds va s’achever aujourd’hui sur une question récurrente « Vous allez en faire quoi de ces 4 M € ? »

Si certains collaborateurs facétieux proposent non sans humour que nous rachetions toutes les pizzerias du 15ème arrondissement de Marseille (il y en a même qui ont des idées bien plus originales que je n’ose mentionner), nous allons néanmoins utiliser ces 4M € autrement.

1.    Tout d’abord poursuivre l’industrialisation du modèle sur 3 axes

• La forme et le fond : Tout le monde se concentre sur la forme du e-commerce, le site lui-même, le catalogue et le bouton acheter et moins sur le fond.
  Qu’est-ce qu’il y a derrière ? Comment cela se connecte au monde du business (banques, ERP), comment est-ce ouvert à toutes les technos, comment est-ce ouvert à des tiers (graphistes, référenceurs, développeurs). Comment on optimise les ventes et le montant du panier ?  comment on fait revenir le client ? Ce sont là les vrais sujets. 
• La fiabilité : Bien entendu, tous les acteurs du commerce en ligne se déclarent fiables ! Mais la fiabilité d’une plateforme e-Commerce c’est comme la fiabilité d’une compagnie aérienne. C’est quand les ennuis arrivent que l’on peut apprécier le fait que l’on a choisi la bonne compagnie. Oxatis c’est une fiabilité exceptionnelle (http://startandgo.oxatis.fr/OxMonitoring.asp) mesurée sur près de 10 ans, et comme une compagnie aérienne de qualité, cette fiabilité s’acquiert par l’investissement, l’architecture matérielle et logicielle, mais surtout par la qualité des hommes et des procédures mises en place. Quand vous avez 100 ou 200 marchands, vous pouvez vous dire qu’il sera temps de vous poser cette question plus tard, quand vous en avez des milliers, la question se pose chaque jour. 
• Le prix : Grande question, comment faire pour que le prix satisfasse son client ? Il n’y a que deux méthodes. 
  - Lui expliquer pourquoi il ne peut pas utiliser une plateforme mutualisée et pourquoi il doit payer cher un développement à façon. C’est à Oxatis de rendre sa solution toujours plus performante, plus ouverte et plus paramétrable pour que cet argument soit de moins en moins utilisé (déjà aujourd’hui ce n’est pas facile, nous ferons en sorte que demain ce soit  impossible dans 95% des cas)
  - Lui confirmer qu’il ne doit pas payer cher et ne pas compter son temps pour le satisfaire. Ca peut marcher, c’est de l’artisanat et sans doute l’avons-nous fait chez Oxatis il y a près de 10 ans, en 2001 ou 2002, lorsque nous étions 2 et que nous compensions notre absence d’industrialisation par 100 heures de travail par semaine. Mais tout cela a une fin. Dès que l’équipe grandi, vous ne pouvez pas expliquer à vos collaborateurs que vous avez industrialisé votre modèle économique en ré-adoptant les méthodes du 19ème siècle et donc en travaillant 70 heures par semaine ! Donc plus le temps va passer plus il faut faire en sorte d’industrialiser réellement son modèle pour pouvoir rendre un service qui soit à la fois économique pour le client, appréciable pour les collaborateurs, rentable pour l’entreprise. Cela passe par l’industrialisation et l’optimisation de tous les processus de l’entreprise : R&D, acquisition client, vente, formation, support technique, prestations, suivi des clients, etc…

2.    Devenir un leader européen
Vaste programme ! En termes de propagation, le e-Commerce n’a rien à voir avec Facebook ou Twitter.
Il ne suffit pas de créer un produit et d’attendre que les gens viennent l’utiliser.

S’il y a beaucoup de bouche à oreille, il n’y a pas de viralité dans l’adoption d’une solution e e-Commerce, car pour chaque entreprise, se diriger vers le e-commerce est un pas capital, complexe, réfléchit. Aucun entrepreneur digne de ce nom n’essaye le e-commerce « pour voir ». Il choisit sa solution, et compte sur elle pour l’accompagner.

En plus, il y a un énorme écosystème dans le e-commerce. Systèmes de paiements, systèmes marketing, systèmes logistiques bien entendu, mais aussi logiciels de gestion et là je ne parle pas de 10 ou 15 banques ou de quelques moteurs marchands, je parle de milliers de revendeurs, de fabricants de logiciels de gestion, etc qu’il faut éduquer, connecter, former…

Donc, avec l’ambition de devenir un des  leaders européens, Oxatis ne peut pas simplement traduire son outil en 3 ou 4 langues et le proposer tel quel. Il faut s’implanter sur chaque marché, travailler mois après mois ces marchés, se faire accepter, etc.  Le fameux « act global, think local ».

Réciproquement, il n’existe pas de marché Franco-Français.  Des solutions américaines, anglaises ou allemandes arrivent ou arriveront en France. Et amortir sa R&D sur 500 ou 1,000 clients  alors qu’un concurrent l’amortit sur 5,000 ou 10,000 … peut mettre à genou avant d’avoir eu le temps d’apprendre à marcher.
Bien entendu, il est toujours possible de « prendre » quelques centaines de clients en opposant un traitement attentif artisanal à une démarche de qualité industrielle, mais tout cela ne durera pas très longtemps …

3.    Consolider et racheter des entreprises
Voilà une question encore plus récurrente … Alors je vais y répondre en toute transparence.
Bien entendu, si nous levons des sommes très importantes alors que nous sommes rentables sur notre marché principal - et que nous n’allons pas flamber des millions d’euros dans  la publicité télé, (c’était le grand classique de la période de la bulle Internet), c’est probablement que nous avons l’intention de faire quelques acquisitions.
Je ne vais évidemment pas prétendre le contraire. Mais, … pour acheter quoi ? Schématiquement,  deux choses peuvent être achetées : de la technologie ou des clients.
•    Les technologies concerneront des technologies de rupture dans notre cœur de métier ou des services complémentaires qui peuvent concerner nos milliers de clients.
•    Des clients, cela signifie des parcs de clientèle significatifs – a minima quelques milliers de vrais clients (vous savez, ceux qui payent vraiment, pas les abonnés gratuits ? ), qui permettront de grandir encore plus vite.
Là encore, il s’agit de gagner une ou plusieurs années dans notre développement. En clair, qui engrange plusieurs milliers de nouveaux clients par an, n’a que peu d’intérêt à acquérir une entreprise qui en possède seulement quelques centaines.  Sauf si c’est pour démarrer une activité dans un nouveau pays. Et encore…

4.    Evangéliser, faciliter l’usage,  animer les territoires
Oxatis a désormais un rôle moteur à jouer dans « l’éducation », l’évangélisation à la pratique du e-commerce  et possède désormais les moyens de l’assumer.
Le programme des Instants e-Commerce (lien) et l’intensification d’un programme Education/E-Commerce sont plus que jamais à l’ordre du jour.
Je le disais lors du post d’annonce de cette levée de fonds : 65,000 sites pour 2 millions de sociétés cibles en France, des taux d'équipements pas toujours supérieurs chez nos voisins européens... il est grand temps, et c'est notre proposition, de fournir des outils modernes, fiables, standardisés et économiques à ces entreprises qui doivent s'engager sans attendre dans une modernisation et une mutation de la distribution.
 
Alors, nos équipes  ne vont pas attendre les bras croisés que ces entreprises nous trouvent, nous allons aller à leur rencontre, partout où elles se trouvent pour expliquer, proposer et accompagner.

Ambitieux et motivant programme que cette seconde levée de fonds va nous permettre de réaliser.

Merci encore à tous, aux uns, lecteurs, futurs e-commerçants ou même concurrents, de l’intérêt que vous manifestez pour Oxatis,  aux autres, clients, partenaires, investisseurs et membres de l’équipe, de la confiance totale que vous nous avez toujours témoignée. 

Ce qui m’amène à conclure sur deux propositions :

•    Si je n’ai pas répondu à une question que vous vous posez, n’hésitez pas à la laisser en commentaire. Je tâcherai d’y répondre au mieux et dans la mesure de mes capacités.

•    Si vous vous sentez une âme de pèlerin avec l’envie de rejoindre notre équipe, n’hésitez pas non plus à m’en faire part.

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Saga d’une levée : Pourquoi doit-on lever des fonds ?

Après avoir répondu en début de semaine à Que signifie lever des fonds ? puis Quand peut-on les lever ?, je vais tenter de répondre à une question qui m’a un peu étonné, bien que très justifiée : Pourquoi doit-on lever des fonds ?

C’est tellement ancré en moi comme une évidence que je n’avais pas verbalisé cette évidence : Lever de l’argent, c’est un devoir pour un entrepreneur aujourd’hui.

Je dirais même plus - je joue aux Dupont à moi tout seul :-) c’est un triple devoir :

•    Un devoir vis-à-vis de ses actionnaires,
•    Un devoir social vis-à-vis de ses collaborateurs,
•    Un devoir vis-à-vis de son pays dont on a reçu aide et accompagnement pour créer son entreprise

1. Vis à de ses actionnaires qui apportent un capital, le premier élément du passif de l’entreprise. Le passif c’est finalement ce que doit l’entreprise à ses actionnaires. En face il y a les actifs : la R&D, la clientèle, la position sur le marché, la marque et bien entendu l’équipe. Le chef d’entreprise moderne (il est loin le temps où l’on créait seul l’entreprise familiale qui se transmettait de génération en génération) convainc souvent un ou plusieurs associés actifs de se lancer dans l’aventure et recueille parfois des fonds auprès de proches.
   Il a une dette envers ces gens. Il ne peut pas se contenter de dire « j’ai fait grandir mon entreprise, je me verse un bon salaire, on ne distribue pas les bénéfices car on s’en sert pour grandir, la boite n’a pas beaucoup de valeur car elle repose à 100% sur ma personne ».
   Ce ne serait pas honnête vis-à-vis des actionnaires.
   Le métier du chef d’entreprise moderne c’est de créer de la valeur, non pas simplement pour lui en s’assurant une rente de situation, mais pour ses actionnaires.
   Lever de l’argent, c’est donc valoriser son entreprise, faire qu’à un instant T des tiers vont apporter de l’argent qui va avoir deux mérites : permettre de grandir encore plus vite et donner un prix à l’entreprise.
2. Vis-à-vis de ses collaborateurs. D’abord c’est un pré-requis pour attirer les meilleurs talents. Les talents ne viennent pas dans une entreprise qui stagne ! Les talents rejoignent les entreprises qui ont une histoire à écrire. Et ces talents, il faut d’abord les convaincre, les recruter puis ensuite leur offrir des opportunités de s’exprimer. Leur donner les moyens R&D de développer les meilleurs outils, les moyens de concevoir l’architecture matérielle optimale, de pouvoir recruter à leur tour les meilleurs collaborateurs. Quand on a une vraiment bonne idée, il faut l’exécuter au mieux et au plus vite. Ou alors, elle sera exécutée ailleurs !
3. Vis-à-vis de son Pays. J’en imagine déjà sursauter et d’autres ouvrir de grands yeux.
   La France est à la fois un pays où les charges sociales et fiscales qui pèsent sur les entreprises sont monstrueuses (je pèse mes mots), mais c’est aussi un pays où chaque créateur d’entreprise est très généreusement aidé.
   Il est donc judicieux, et même, indispensable de profiter de toutes les aides possibles et imaginables pour créer son entreprise. Mais au bout de quelques années, l’heure des comptes finit toujours par arriver.
   Les avantages offerts (jeune entreprise innovante, Zone Franche Urbaine, Crédit d’Impôt recherche, OSEO, Investissement ISF/TEPA) doivent pouvoir être rapportés au coût de l’emploi non créé, c'est-à-dire au coût du chômage.
   Si je me réfère à l’excellent article de feu Jacques Marseille sur ce sujet, on y apprend qu’un chômeur coûte 50K€/an soit le triple du revenu annuel d’un français.
   Divisons cela par 2 pour modérer les propos.
   Cela signifie qu’une entreprise qui a reçu 300.000 euros de fonds TEPA doit avoir créé 12 emplois et les maintenir. Si elle se contente d’embaucher 4 ou 5 personnes, alors les fonds, qui sont apportés par les français (il s’agit bien d’impôts non payés par les investisseurs ou de contributions non réglées par l’entreprise), ne sont pas utilisés correctement et c’est clairement un abus du système.
   Chez Oxatis nous avons bénéficié de certaines aides, par exemple nous sommes en Zone Franche Urbaine et nous avons dû embaucher un tiers de nos collaborateurs dans la Zone, bien nous en a pris d’ailleurs (je les en remercie).
   Nous avons créé 40 emplois et nous n’avons pas reçu 40x25.000 soit 1M€ de la part de l’état.
   Chaque emploi créé l’a donc été de façon économique pour l’état, justement parce que nous avons levé de l’argent pour financer notre croissance.
   Le coup de pouce de départ a été le bienvenu, oui, mais la perfusion à vie non !

Voilà les raisons pour lesquelles, oui, c’est un triple devoir de lever des fonds. 
Sous réserve, ça va de soi,  de les utiliser bien !
Ce qui m’amène sans transition à demain, dernier volet de cette saga : Pour en faire quoi, de ces fonds ?

Saga d’une levée : Quand peut-on lever des fonds ?

Hier, je répondais à différentes de vos questions regroupées sous le thème « Que signifie lever des fonds ? ».

Il semblerait que l’autre groupe de questions qui vous préoccupent tourne autour du thème « Quand peut-on lever des fonds ? ».

Bien sûr, je n’ai pas la prétention de donner une méthodologie. Il s’agit là d’un partage d’expérience et non d’une science exacte. Chaque cas est spécifique bien que répondant à un certains nombre de facteurs communs.

Toutes les entreprises n’ont pas besoin de lever des fonds. Il ne viendrait sans doute pas à l’idée d’un artisan garagiste de se faire coter en bourse ; il ne viendrait pas non plus à l’idée d’un constructeur automobile de ne pas aller chercher les ressources nécessaires où elles se trouvent.
La même analyse vaut pour l’Internet marchand. Une belle WebAgency spécialiste du commerce en ligne n’a ni les mêmes besoins et ni le même marché qu’une plateforme technologique de vente en ligne.

Si on a le désir de lever des fonds, il faut avant tout se demander si la possibilité existe, car on peut être un brillant entrepreneur et ne pas diriger une société ayant capacité à lever des fonds.

Au risque d’être un peu trivial - les spécialistes me pardonneront, lorsqu’un fond de 10M€ investit 1M€ dans 10 entreprises, 5 faillissent, 3 valent à peu près la même chose après 5 ans, une va doubler de valeur et une autre verra sa valeur s’envoler en faisant un x10 ou x20.

Faites les comptes : 5x0+3x1+1x2+1x15 = 20. 10 investis, 20 récupérés cinq ans plus tard.
C’est bien, mais ce n’est pas non plus l’Eldorado !

Donc, si vous avez une entreprise de belle qualité mais dont la valeur ne peut pas se multiplier par 10 en 5 ans, vous aurez probablement du mal à trouver des investisseurs professionnels. En effet si le potentiel des 10 entreprises choisies n’était pas de faire « fois 10 », aucune n’aurait levé des fonds.

A cette nécessité première, s’ajoute la qualité de l’équipe qui passe même avant la qualité du produit ou du service. Être deux ou trois excellents associés, c’est bien, mais être entouré de quelques managers particulièrement brillants est indispensable. Sinon, passez votre chemin.

S’entourer rapidement de gens meilleurs que soi démontre aussi sa propre capacité à recruter et fidéliser les meilleurs. Les investisseurs savent que c’est fondamental pour grandir et sont heureux de voir que vous le faites très vite.

Enfin, supposons que vous soyez sur un marché explosif, que votre service soit excellent, que votre équipe soit « au top » … reste à voir si un concurrent n’a pas bouché le marché !
Pourquoi ? Parce que lorsqu’un marché est explosif, cela donne des idées aux suiveurs qui se disent « pourquoi pas nous ? ».

Et c’est là que le « premier arrivé, premier servi » joue son rôle.

Il vaut mieux être le premier en tout, car le plus souvent, il n’y a pas de place pour être plusieurs. 
En tous cas, peu d’investisseurs parieront sur les suiveurs, s’ils ont vu le dossier du leader et n’y sont pas allés.

Lever et re-lever des fonds avant les autres, c’est aussi rendre la vie beaucoup plus difficile à ses concurrents, quel que soit le secteur dans lequel l’entreprise exerce.

Alors, quand lever les fonds ? Dès que possible en évaluant bien SI c’est possible !
Avant l’heure, ce n’est pas l’heure, après l’heure … c’est trop tard.

Ce qui m’amène introduire la thématique de demain : Pourquoi doit-on lever des fonds ?

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Saga d’une levée de fonds, vous avez des questions ?

Tout d’abord, merci à tous pour vos nombreuses félicitations et autres témoignages relatifs à l’annonce de la levée de fonds que je partageais ici avec vous hier.

Au-delà de ces félicitations et de la joie partagée, cette levée a suscité des questions auxquelles je vais m’efforcer de répondre ici. Un retour d’expérience et le partage des conclusions que j’en tire est la moindre des choses.

Le temps me manque pour répondre à ces questions une par une, aussi je vais regrouper par thème et étaler mes réponses sur plusieurs jours. La saga de cette levée, en somme.

Aujourd’hui, je vais répondre à « Lever des fonds, ça veut dire quoi ? »
Demain, mercredi, à  « Quand peut-on lever des fonds ? »
Jeudi, à  « Pourquoi doit-on lever des fonds ? » et vendredi « Pour en faire quoi ? »

Si aucun de ces thèmes ne semble répondre à votre question, n’hésitez pas à la poser en commentaire. Je ferai au mieux pour y répondre.

Donc, aujourd’hui, « Lever, ca signifie quoi ? »

En 2008, nous avons bouclé une première levée de 2M€ (souvenez-vous !) qui a mis 9 mois à aboutir. C’était le signe d’un marché porteur et d’un bon produit/service.
La plus grande difficulté consistait à convaincre de nos capacités d’exécution.

Aujourd’hui, lever une seconde fois, et boucler la levée en 9 semaines, avec une valorisation de l’entreprise très très supérieure à la première, c’est  non seulement signe d’un marché porteur, d’un produit/service encore meilleur, mais désormais la preuve de nos capacités à parfaitement exécuter  la première phase de notre mission.
Entouré de collaborateurs d’exception, nous avons industrialisé l’entreprise et les fruits de ces efforts sont visibles et lisibles.

Cela signifie que l’entreprise est en pleine forme, car c’est bien connu, on ne prête qu’aux riches !

Sur les 2M€ levés en 2008, un est encore en banque et l’autre a produit des résultats exceptionnels.
C’est ce qui nous a permis d’aller aussi vite.

C’est enfin le signe que le marché atteint un nouvel équilibre. 
En 1997, nous étions seuls à avoir inventé le concept de plateforme de commerce en ligne aux USA. 10 ans plus tard en 2007-2008, l’équilibre reposait  sur la multiplicité de concurrents de taille assez voisine les uns des autres.

Mais, les clients et les investisseurs ont choisi. Ce qui a abouti assez naturellement à une concentration (vous avez dit sélection ?).

J’en conclus donc que les prochaines levées dans les plateformes de commerce en ligne seront très importantes ou ne seront pas.

Elles concerneront à coup sûr des entreprises qui comme nous ont une histoire, des clients et surtout des résultats. Lorsque le marché entre dans cette phase de maturation, il ne « paye pas » les idées, mais leur exécution.

C’est une mauvaise nouvelle les derniers entrants.  Mais une excellente nouvelle pour ceux qui sont leaders …
Voilà, ce que signifie lever des fonds pour Oxatis en particulier et plus généralement pour un secteur d’activité.

La suite demain, avec « Quand peut-on lever des fonds ? ».

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