C'était un 27 septembre 2000.
L'an 2000 ? une éternité en années Internet, je vivais aux USA. Je dirigeais une société qui faisait exactement la même chose qu’Oxatis : fournir des outils de commerce en ligne aux TPE (SOHO en anglais).
Un truc "très hype" s’appelait PayPal et servait aux individus à se payer entres eux avec leur carte de paiement. Les banquiers, partenaires de nos clients pour les cartes de crédit, nous rigolaient parfois gentiment au nez en disant "Oui, c’est bien pour vous faire payer le vieux canapé sur lequel votre chien fini ses nuits. Mais encore faut-il trouver un acheteur parmi leurs 200.000 membres".
Mais mon associé, Jeff (Jeff JOCHUM, je vous en reparlerai un jour), qui était assez visionnaire, pensait que PayPal allait révolutionner le paiement en ligne. Non seulement pour les individus (ce qui était leur but avoué), mais surtout pour les entreprises et que cela commencerait par les SOHO/TPE.
Lors d’un "Friday's Pizza" du mois d’août où toute l'équipe échangeait ses points de vue dans une ambiance relax, cette "vision" était arrivée sur le tapis. Et il faut avouer que la grande majorité des collaborateurs de l’entreprise s'étaient laissés séduire et avaient été rapidement convaincus que PayPal allait révolutionner aussi le monde du commerce en ligne dans les TPE.
Mais bon, tout cela ne restait qu'une vision. Et PayPal ne proposait même pas un système de paiement que l’on pourrait mettre à la fin d’un système de panier d’achat. Juste un bouton pour régler une somme, comme pour se payer entre copains !
Une fois la pizza avalée (pas entièrement, elles sont énormes là-bas !), je me suis tourné vers
l’équipe de développement et je leur ai proposé "et si on faisait un cadeau à Jeff pour son anniversaire ?"
Je me souviens donc parfaitement du 27 septembre 2000, puisque vous l’avez compris, c’était l’anniversaire de Jeff.
Nos ingénieurs avaient travaillé d’arrache-pied pour faire du "reverse engineering" (pour les "non-geeks", cela veut dire que l'on reprend un programme à l'envers pour trouver comment il fonctionne ou pour le copier) et comprendre comment pouvait bien marcher le cœur de PayPal, en partant simplement du fameux bouton PayPal.
Et le 27 septembre 2000 nous devenions le premier fournisseur de solutions marchandes au monde à intégrer PayPal derrière un panier d’achat. 
Nous avions fait 2 cadeaux à Jeff ce 27 septembre 2000.
Nous avions réalisé une super prouesse technique, pour lui.
Nous avions donné corps à sa vision pour des années : un cadeau qu'il n'est pas près d'oublier !
Car on était loin d’une intégration techniquement aussi élégante que l’Instant Payment Notification qui est aujourd’hui la norme PayPal. Mais tous nos marchands pouvaient dire qu’ils acceptaient les paiements PayPal. Le résultat s’est immédiatement fait sentir : dans le nombre des transactions journalières sur notre plateforme et également dans le nombre de TPE à créer leur site.
Qui sait si nous n’avions pas donné aux gens de PayPal, qui ne s’occupaient pas trop des entreprises à l’époque, l’idée de venir sur ce marché ? Aujourd’hui PayPal compte plus de 100 millions de membres, dont 3 millions en France et des milliards d’euros sont échangés chaque jour.
Nouveaux marchands, marchands établis, nouveaux cyber-acheteurs et les cyber-acheteurs confirmés, dans le business en ligne, PayPal aide tout le monde !
Voila pourquoi depuis des années et surtout depuis ce 27 septembre 2000, comme ce cher Jeff, je crois très fort à PayPal !
Si vous le souhaitez, je vous propose ci-après de voir comment PayPal aide les uns ou les autres, en fonction de leurs positions dans le business Internet.
Pour les nouveaux marchands, les aider à monter en régime, économiquement
Les nouveaux marchands sont souvent de nouvelles entreprises. Il est rarement facile d’obtenir un contrat de VAD, le fameux sésame bancaire préalable à la mise en service d’un paiement par carte de crédit sur un site Internet. Bien souvent c’est simplement parce que le directeur d’agence de la banque n’est pas trop au courant et qu’il n’a pas une bonne opinion de l’Internet. Il y a clairement des banques plus "in", des banques qui font plus confiance ou qui sont plus adaptées aux TPE que d’autres, mais chaque jour nous voyons des créateurs de boutiques qui ne peuvent pas obtenir un contrat de VAD et se demandent comment ils vont faire.
Pour les nouveaux marchands, PayPal est donc LA solution.
Et je le dit souvent dans les conférences "quand vous aurez pris quelques centaines de commandes avec PayPal, allez voir votre banque et demandez leur s’ils sont intéressés par les commissions, en général ils entendent tout de suite mieux".
Réflexion classique : "Mais PayPal c’est plus cher qu’une banque non ?" Ce n’est pas du tout évident. Comme vous le savez les banques aiment bien les coûts cachés et quand vous ajoutez les "frais de dossiers" (à amortir sur quelques mois), l’abonnement mensuel au système de paiement, le coût par transaction (payable même si elle est refusée), la commission d’encaissement, il est clair que même avec un petit chiffre d’affaire de site qui débute, PayPal est moins cher !
NB : Sur le site Oxatis, nous proposons ce petit calculateur qui est assez efficace pour se faire une idée de la réalité des coûts : http://www.oxatis.com/PBCPPlayer.asp?ID=95822
Pour les marchands établis, satisfaire tous les clients
Il est clair que si vous faites un CA appréciable et que vous considérez que tous les coûts fixes de votre VAD sont amortis, le taux de commission bancaire est en général inférieur à 1% et que l’on peut donc se poser la question "Pourquoi je proposerais à mes clients de me payer via PayPal alors que s’ils me payent sur mon VAD avec leur carte de crédit cela me coûte moins cher ?"
La réponse est dans la question : ils ne veulent pas vous payer avec une carte de crédit !
Pourquoi ? Soit parce qu’ils n’ont pas confiance dans la carte de crédit, soit parce qu’ils ont de l’argent sur leur compte PayPal et qu’ils souhaitent le dépenser.
La vraie question à se poser est donc "Suis-je prêt à perdre un ou deux points de marge pour gagner un (ou ne pas perdre) un client ?". La réponse est toujours positive. Ce n’est pas pour rien que des acteurs majeurs ont décidé d’accepter PayPal sur leur site marchand, comme Pixmania.com récemment.
Pour les nouveaux cyber-acheteurs, rassurer
La principale crainte du nouveau cyber-acheteur c’est qu’on lui usurpe sa carte de crédit sur le Net
Nous sommes tous d’accord, en tant que professionnels, qu’il a plus de chance de se faire dépouiller de son numéro de carte en la laissant dans le premier hôtel venu (indélicatesse d'un employé) mais cela n’a aucune importance. Ce qui compte c’est la perception du cyber-acheteur et si le cyber-acheteur n’a pas confiance dans le paiement par carte et se croit mieux protégé par l’achat via son compte PayPal vous n’êtes pas là, en tant que marchand, pour le convaincre du contraire mais pour le convaincre d’acheter vos produits !!!
C’est un challenge suffisant pour ne pas en ajouter un autre. Laissez faire cela aux banques qui réagiront sans doute un jour quand elles verront le flux de transactions (je devrais dire de commissions) leur échapper.
Pour cyber-acheteurs confirmés, faciliter
Pour quelle raison un cyber-acheteur confirmé devrait-il payer par PayPal alors que je viens de vous laisser entendre que lui, sait qu’il ne risque rien en tant qu’acheteur à laisser sa carte de crédit sur une page sécurisé bancaire ?
C’est exactement la question que se sont posés les gens de PayPal. La réponse c’est que si c’est "juste pour payer" il n’y en a aucune. A part s’il a de l’argent sur son compte PayPal et pas sur son compte bancaire, mais ce serait assez prétentieux de la part de PayPal de baser son business sur ce genre d’a priori.
Que doit faire PayPal pour convaincre les cyber-acheteurs confirmés d’acheter PayPal ? Leur simplifier l’achat ! Par exemple en faisant en sorte que sur un site marchand on puisse non seulement payer mais aussi s’identifier au moyen de PayPal. Plus de mot de passe, plus de compte dans chaque site dont il faut se souvenir, une seule méthode.
Cette technique "Paiement Express" qui est déjà disponible sur certains sites aux USA sera disponible en 2007 sur les sites Oxatis, ce sera une importante incitation à l’achat en quelques clics.
Finalement,
vous pourriez me dire "mais pourquoi les banques ne font pas pareil ?" Je me pose la même question. Sans doute pensent-elles que le marché leur appartient pour de bon.
Les banques imaginent qu’elles sont les lionnes du moyen de paiement sur Internet et que PayPal n’est qu’une jolie gazelle.
Mais ce que dit la suite du proverbe africain, c'est que : "Chaque matin dans la savane une gazelle se réveille. Elle sait qu’elle devra être plus rapide que la plus lente des gazelles pour survivre. Chaque matin dans la savane, un lion se réveille. Il sait qu’il devra être plus rapide que la plus lente des gazelles s’il veut survivre."
Il n’est donc pas si facile que cela d’être le lion. Surtout quand il n’y a qu’une gazelle nommée PayPal et qu’elle courre sacrément vite !
Marc,
Merci pour ce billet qui raconte une belle et longue histoire - la tienne aux USA et celle de PayPal à travers le monde.
Oxatis est un excellent outil pour les petites entreprises et PayPal est heureux de pouvoir apporter sa brique à cet édifice.
Oxatis sera probablement l'une des premières solutions en France à offrir la nouvelle solution (révolutionnaire) de checkout de PayPal, que tu décris ci-dessus: une grande amélioration pour l'expérience de l'acheteur avec un paiement en 2 clics et donc un meilleur taux de transformation pour le marchand.
Bien cordialement,
Stephane Kasriel
PayPal France
Rédigé par : Stephane K | 16 novembre 2006 à 08:58