Je découvre ce matin une excellente enquête sur l’e-Commerce conduite par le journal i-Solo. Plus de 15 pages consacrées au commerce en ligne, aux solutions proposées, superbe travail !
J’en profite pour remercier les journalistes de leur patience durant les interviews et les témoins Oxatis, pour la gentillesse de leurs propos qui donnent encore plus d’envie et de courage (s’il en était besoin) à toute l’équipe.
Toutes les solutions sont passées en revues, Logiciel classique, logiciel libre et solution dites ASP (comme Oxatis).
Comme vous le savez j’adore les métaphores. Elles sont toujours imparfaites mais elles permettent souvent d’illustrer de manière concrète des concepts pas toujours faciles à comprendre du monde dématérialisé.
Ceci étant, bien que l’imperfection soit acceptable si elle aide à réellement faire comprendre le concept (le jeu est l'âme de la mécanique !), je trouve totalement inacceptable d’utiliser des métaphores qui conduisent à de fausses interprétations.
En lisant cet excellent article, je trouve l’interview du DG d’une solution "logiciel" (vous achetez une licence, vous l’installez, etc…), qui proclame "avec notre solution logicielle, les marchands sont propriétaires des murs, contrairement au mode ASP".
C'est un épais mensonge ! il faut comprendre pourquoi…
Revenons un instant au monde réel.
Lorsque vous exploitez un commerce vous disposez de deux types d’actifs.
- Le fonds de commerce dont la valeur est liée à qualité de la clientèle, au montant du chiffre d’affaire et de la marge et à d’autres paramètre strictement commerciaux (valeur du stock, contrats de travail, engagements financiers).
- Parfois, vous pouvez aussi être propriétaire des murs. Ce n’est pas toujours le cas et bien souvent, lorsque l’on dispose d’un budget limité pour commercer, il est préférable d’être simple locataire et de concentrer son budget sur le commerce (le stock, la pub, etc.) plutôt que d’acheter des murs en faisant de lourds sacrifices financiers et en obérant ses marges de manœuvre pour stocker, décorer, marketer !
Ceci étant, dans le cas où le commerçant a les moyens de conduire à la fois l’acquisition des murs et la création du fonds de commerce, il est clair qu’un bien immobilier possède un avantage certain : sa valeur ne décroit, en général, pas avec le temps. Pourquoi ? Simplement parce qu’il y a une offre limitée d’espace physique et que la rareté consolide le prix.
A nouveau, si le marchand a les moyens, en cas d’abandon du projet commercial au bout de quelques années (mauvais business), le fonds de commerce ne vaut rien, mais les murs sont toujours vendables. Il peut donc il y avoir une plus value si le bien a augmenté et que l’emprunt n’était pas trop long.
Qu’en est-il dans le monde du logiciel ? Un logiciel qui a quelques années ne vaut RIEN ! Essayez pour voir de récupérer un vieux Word 95 et de le vendre sur eBay ! Vous n’en tirerez pas un euro ! Donc prétendre qu’acheter un logiciel est une façon de posséder les murs est une absurdité. Il n’y a JAMAIS de pénurie de logiciel, le prix d’un vieux logiciel n’augmente pas avec le temps.
Premier mensonge donc (ou métaphore sur le fonds et les murs qui finit à fond... mais dans le mur !)
Mais il y a pire !
Supposons à présent que vous ayez un grand succès avec votre site (nous avons quelques "serial entrepreneurs" chez Oxatis qui possèdent à présent 2, 3 voire 5 sites marchands dans des domaines connexes) et que vous souhaitiez vendre le fonds de commerce d’un de ces sites.
Que vendriez-vous ?
Le chiffre d’affaire, la base des clients, les produits et les fournisseurs. Tout cela est tangible. Votre comptabilité, les données de fréquentation statistiques de votre site seraient les éléments fondamentaux et non-subjectifs de la valorisation.
Alors posons-nous la question "qu’est-ce qui pourrait faire capoter la vente ?". La réponse est triviale : l’incertitude et la subjectivité.
Et où donc se trouverait ce risque ? Dans le fait que le fondement technique de votre site soit lié à la personne du vendeur. Clairement celui qui a basé son business sur l’assemblage de solutions techniques de qualité (je ne le conteste pas), mais dont il est le seul à maîtriser la complexité (logiciels, hébergement, système de mailing, de tracking …) a beaucoup moins de chance de bien vendre que celui qui peut dire "ma solution est la solution X, elle existe de puis Y années et vous avez des centaines d’Experts qui peuvent vous aider si vous vous sentez perdu au début !".
Et qui pourrait prouver qu'un client est bloqué avec un fournisseur ASP ?
Il faut moins de 48 heures pour prendre les données d’un site Oxatis et les transférer chez un confrère et vice-versa.
En conclusion, les métaphores ne valent que lorsqu'elles sont justes.
Le fond (sans "s" cette fois) de l'affaire, c'est que lorsqu’un vendeur de logiciel vous facture le prix de vente, si vous échouez au bout de 2 mois, il aura encaissé le prix de vente total ! Et si vous réussissez, devinez ce qui se passera au bout d’un an avec la nouvelle version ? ? Il vous la vendra !
Donc tout le monde loue ses solutions, certains le disent et facturent un loyer mensuel que vous pouvez arrêter à tout moment en partageant le risque avec vous, d’autres encaissent une année d’avance et se lavent les mains. Grosse différence.
PS : Un autre point me fait sourire avec les logiciels, c’est la possibilité d'affirmer gratuitement "plus de 100.000 licences vendues". Cela n’a absolument rien de réel, c'est du vent, ou du "shelfware" :-).
EBP distribue notre service dans des dizaines de milliers de "boites" chaque années, et ce depuis plus de 6 ans. Mais nous ne prétendrions pas avoir 100.000 utilisateurs. Avoir 3.000 clients vraiment actifs, cela se mesure, avec des partenaires comme PayPal par exemple.
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