Entreprendre et atteindre les 100.000€

Travailler dur surpasse le talent quand le talent ne suffit pas à transformer son rêve en réalité.
- Votre serviteur, entrepreneur depuis 1981.

Voilà un billet que je voulais écrire depuis des mois !

Manque de temps, actualité chargée … bref il est resté à l’état de projet jusqu'à ce matin.

Depuis qu'avec la FEVAD nous avons publié notre étude sur le profil de l’e-commerçant, démontrant que oui, n’en déplaise à certains, le e-commerce pour les TPE-PME est un domaine en pleine croissance, je lis de nombreux articles qui mettent en garde contre la soi-disant facilité, le nombre d’échecs, etc, etc.

Mettons les choses au clair : entreprendre n’est pas facile et, moi-même en tant qu’entrepreneur ce n’est pas la facilité que je recherche. J’entreprends depuis l’âge de 20 ans. J’en ai aujourd'hui ... 48 et jamais, absolument jamais, il ne m’est venu à l’idée d'entreprendre parce que c’était facile !

Pour moi, entreprendre est un moyen, n'est qu'un moyen parmi d’autres, de s’épanouir et d’accéder à une forme de liberté.

Cette liberté, peut se traduire par le plaisir de décider de son destin, de constituer et de travailler avec et pour une équipe avec laquelle je partage les mêmes valeurs, d’apprendre des autres, de créer quelque chose d’unique, d’accéder éventuellement à plus d’aisance financière, etc.

Mon sentiment est que nombre de nos clients se reconnaissent dans ces aspirations, qu’ils se lancent dans l’e-commerce en « pure-player » ou qu’ils développent une activité de e-commerce parallèlement à une activité de commerce dite classique.

Ma première conclusion est donc oui, entreprendre c'est difficile ! Entreprendre, c'est beaucoup de concessions, beaucoup de travail, de sacrifices, de prises de risques, d’échecs, de réussites, de déceptions et de joies.

Quand j’entends un commentaire souvent réprobateur du genre « oui, mais il ne se paye pas encore bien », « oui, mais il travaille tard le soir ou y passe ses week-ends », je me dis que ceux qui sont désarmés devant ce type de commentaires ne devraient pas entreprendre.

Il est normal pour un entrepreneur, qu’il lance une affaire de plomberie, une échoppe de livraison de pizza ou un site marchand, de devoir travailler dur et de faire des sacrifices pour vivre (de) son rêve.

Ceci étant posé, est-ce si difficile de lancer un business à partir de rien, « from scratch » ?

Dans la plupart des marchés, il n’est pas difficile d’acquérir le vernis de base nécessaire pour se constituer un revenu complémentaire de 5.000 ou 10.000€/an. Il y a tellement d’espaces laissés libres par ceux qui sont déjà bien installés que tant que l’on se contente de très petits revenus, il y a la place. Mais est-ce là but de l’e-commerçant de vivoter ? En général, pas du tout!

Étonnamment, si vous évoluez dans un marché assez vaste, avec de nombreux clients et de nombreux compétiteurs et que vous êtes arrivé à faire plus de 100.000€/an, vous serez sans doute surpris d’apprendre qu’il est fréquent ensuite de passer la barre du million d'euros.

Bien entendu, cela ne se fait pas sans sueur, sans risques, sans soucis, mais cela arrive à de nombreux entrepreneurs. Notez pour l'anecdote que passer de 1 à 10M€ est une toute autre histoire :-).

La VRAIE difficulté, c’est le désert entre 10.000€ et 100.000€/an.
La VRAIE difficulté, c’est d'atteindre puis dépasser cette barrière des 100.000€ annuels !
Et mobiliser son énergie à franchir ce fossé peut littéralement être EPUISANT !

Ah ah, vont se réjouir mes détracteurs, il admet que c’est difficile.

Oui, c’est difficile, mais certainement pas à cause des éléments avancés par certains de façon erronée.

C'est difficile mais pas parce qu’il faudrait être ingénieur informaticien pour réussir dans le e-commerce ! C'est difficile mais pas parce qu’un service en ligne comme Oxatis serait un frein pour passer cette barrière. Bien au contraire, c’est un accélérateur car la complexité n’est pas là où ces "experts" du web - qui sont rarement des entrepreneurs, Ces conseilleurs ne sont pas les payeurs ! -  aimeraient qu’elle soit !

Depuis que je m'investis dans le e-commerce - 1996 ! Ce qui fait de moi une espèce de dinosaure non éteinte - près de 30.000 clients, nous devrions fêter ce chiffre en Mai, auront créé un site via une des deux plateformes que j’ai créées : ebz.com aux USA et oxatis.com en Europe.

Depuis plus de 10 ans, à travers tous ces clients, le programme « Soho scolarship » aux USA qui était l’ancêtre de l’e-Commerce Academy que nous conduisons en France, j’ai étudié, discuté, conseillé, disséqué les échecs, les stagnations et les réussites de nos clients.

Voila ce que j’ai systématiquement trouvé de commun chez ceux qui ont passé cette barrière des 100.000€ !

1. Ils CONNAISSENT leurs clients. Les besoins de leurs clients les empêchent de dormir ! Ils savent ce que ces derniers attendent et généralement, ils le savent parce qu’ils ont fait un bon bout de chemin avec eux.
2. Ils ETUDIENT leur nouveau canal de vente et en particulier le marketing. Par exemple, ils mettent de côté tous les emails qu’ils reçoivent chaque jour, comme vous et moi, de ces dizaines de sites qui souhaitent nous vendre quelque chose. Ils les étudient, relèvent les accroches  et les méthodes percutantes. Ils prennent chaque jour leur leçon de psychologie et se demandent comment ils vont pouvoir faire mouche avec leur prochaine idée.
3. Ils INVESTISSENT dans leur formation. De l’argent bien sûr, mais surtout du temps. Comme disent les bons profs de maths : rien ne sert de lire la correction, il faut juste sécher sur le problème pendant des heures ! Et c’est ce qu’ils font. Ils regardent des vidéos de formation, s’informent, lisent les blogs, etc. Et ils mettent en œuvre. Ils sèchent sur les problèmes !
4. Ils TESTENT et COMPARENT réellement. Ce sont des obsédés du Retour sur Investissement. Ils connaissent leurs chiffres par cœur, en parlent sans cesse ! Et que l’on ne me dise pas que c’est compliqué. N’importe quel commerçant sait que si trop de clients sortent sans avoir acheté dans sa boutique, c’est qu’il y a un problème ! C’est exactement la même chose sur un site marchand, à condition de disposer des bons outils et des bons outils de mesure.
5. Ils ENTRETIENNENT leur relation client. Que ce soit par quelques appels téléphoniques, mais surtout par des lettres d’information régulières qu’ils ciblent et dans lesquels ils « mettent leurs trippes ».
6. Ils OBSERVENT leur compétiteurs. Ils analysent ce qu’offrent les autres, les avantages et les inconvénients de chacun des produits et des gammes. Plus important, ils n’essayent jamais de tout faire et de tenter de satisfaire tout le monde. Ils sont conscients de leur taille, des limites qu’elle impose et n’hésitent pas à dire honnêtement à un client qu’ils n’ont pas la réponse à sa demande. Ils comprennent qu’ils sont, en tous les cas à ce stade, dans une niche de niche et ils ne veulent qu’une chose, la dominer.
7. Ils ECHANGENT avec leurs homologues. La vie d’un e-commerçant peut devenir très solitaire si vous décidez de vous enfermer dans une tour d'ivoire. Ils recherchent de vraies conversations et de vrais échanges avec leurs pairs. Ils discutent de leurs expériences, de leurs succès et de leurs échecs. Je suis toujours fasciné par leurs discussions et leurs partage d'expériences durant nos journées Oxygène.
8. Ils ACCEPTENT les critiques constructives. Ils demandent l’avis de proches ou de notre support et en tiennent compte. Bien entendu nous aimerions tous, quand nous parlons d’une de nos idée à un tiers, qu’il s’enflamme et nous dise à quel point nous sommes brillant… mais nous avons plus à apprendre de ceux qui sont plus mesurés dans leurs éloges et plus constructifs dans leurs critiques.
9. Ils FONT ! Ce sont des « make it happen » et pas des "Yaca-Faucon". Ils suivent les préceptes simples de ce monument de l’entreprenariat qu’est « getting real ». Ils comprennent que la procrastination nous atteint tous, moi le premier, mais ils savent que derrière cette procrastination se cache bien souvent la peur du succès, du changement, qui pourtant motive leur envie d’entreprendre. 

Voila les traits communs que j’ai retrouvés chez tous ces entrepreneurs du web qui ont passé la barre des 100.000€ après laquelle la voie vers la croissance est bien moins délicate.

Combien de fois, devant les échecs des uns et des autres me suis-je dis « si seulement ils appliquaient plus la méthode ». Symétriquement, chaque vainqueur de l’Academy du e-Commerce semble entrer dans ce moule.

Je souhaite sincèrement que ces quelques lignes donnent plein de courage, d’envie et surtout d’espoir à ceux qui hésitent à passer le pas ou sont en train d'entreprendre.

Entreprendre est une des dernières aventures modernes. Et qui recherche l’aventure, ne part pas dans un hôtel 4* avec un personnel pléthorique à disposition ! Qui recherche l'aventure de l'entrepreneuriat prend son courage à deux mains, trace sa route, se sert de l’expérience des anciens, regarde loin … et avance !

Marc

illustration via

Comments

[Rédigé par : Omartineau]

Effectivement il y a eu plusieurs publication sur le mythe du ecommerce facile. Je suis parfaitement d'accord avec eux, et même si tu semble t'y opposer, tu es parfaitement d'accord toi aussi.
Pas de secret, ceux qui réussissent dans le e-commerce bossent. Mais c'est important de le rappeler. Nous avons fait un enquête qualitative (questionnaire par téléphone) sur les ecommerçants de 42Stores. Je suis en train de publier les résultats sous forme de 7 conseils. Et on retrouve un grande partie ceux que tu donne, évidement.
Et le mythe du ecommerce facile existe bien, combien de fois ai-je entendu : "Je m'occuperai de ma boutique quand ça marchera !"

[Rédigé par : Ibecq]

Bravo pour ce billet essentiel !

Entreprendre, c'est choisir sa liberté mais cette liberté ne peut être atteinte que si nous acceptons les contraintes de notre environnement , qu’elles soient politiques, économiques, sociales ou technologiques. C’est un principe de marketing important (Le P.E.S.T control).

Cette veille que nous devons avoir sur l’extérieur n’est pas toujours facile à exercer à mon sens et lorsque vous dîtes que « La vie d’un e-commerçant peut devenir très solitaire si vous décidez de vous enfermer dans une tour d'ivoire », je ne peux que confirmer ce fait.

Dans notre aventure Santessentiels.com, nous n’avons réellement progressé qu’à chaque fois que nous avons échangé avec des partenaires, support technique, e-commerçants. Chaque fois où nous avons su écouter, tendre l’oreille sur des conversations parfois anodines, analyser les retours clients, nous avons franchi des étapes cruciales.

« Ne pas rester dans sa bulle », voilà un conseil que Bénédicte donnait dans une de vos interviews sur votre blog… C’est toujours vrai aujourd’hui et je suis persuadé que le e-commerce se construit sur un paradoxe que je vérifie chaque jour un peu plus : l’éloignement du client au travers de la toile fait que nous devons être encore plus proche de lui. Cette proximité est demandée chaque jour par le client.

Cette veille est certainement un facteur clef, un travail essentiel à fournir et à organiser.

Merci pour les conseils que vous distillez dans ce billet. A lire de toute urgence !

Iouri Becq / Santessentiels

[Rédigé par : Marc Schillaci]

@Olivier, Non je ne suis pas d’accord avec ceux qui s’opposent au fait que le e-Commerce est une fantastique opportunité pour tous et je ne peux pas te laisser parler à ma place en ce domaine et affirmer que je le suis. Je démontre dans ce billet que toute entreprise est difficile, mais je persiste et signe qu’entreprendre dans le e-Commerce supprime de TRES nombreuses barrières aussi évidentes que le montant à investir, l’engagement. Compares ce qu’il faut investir pour monter son commerce réel rien qu'en bail et loyers et tu devras te rendre à l’évidence. Bravo pour ton initiative d’interroger tes clients, c’est ce qu’il faut faire sans cesse, ils sont notre raison d’exister. Quand à ceux qui montent des business en pensant qu’ils s’en occuperont plus tard, cela a toujours existé, existe et existera toujours... ça laisse la place aux courageux !

@Iouri merci et bravo pour votre merveilleuse réussite !

[Rédigé par : François]

On en revient effectivement au consensus final : "entreprendre, c'est facile, c'est réussir qui est plus difficile".

Je maintiens que pour franchir ce poteau noir de 10 000 € dont tu parles, il faut s'y consacrer à plein temps. Le e-commerce en solution pour des revenus d'appoint, je n'y crois pas, mais c'est un point de vue que je me suis forgé sur un panel moins large de boutiques et certainement sur une population différente.

[Rédigé par : Marc Schillaci]

@François : Merci de me rejoindre sur tant de points, mais cependant nous ne sommes pas en consensus sur le fait qu’entreprendre soit facile et que seule la réussite est difficile. Pour plagier la phrase « 100% des gagnants ont tenté leur chance », pour réussir son entreprise, il faut d’abord la lancer et le commerce en ligne supprime de nombreuses barrières à l’entrée et permet à ce titre à plus de gens de saisir l’opportunité d’entreprendre … et de réussir lorsqu’ils s’en donnent ensuite les moyens.
Le vrai consensus que je vois dans tous les commentaires et qui confirme notre étude c’est qu’il n’y a pas de barrière technique et que pas plus qu’il ne faut être électricien pour pouvoir éclairer sa vitrine, il ne faut être ingénieur pour entreprendre en ligne.
Par ailleurs, la France est un pays où cela n’est pas encore entré dans les mœurs, mais dans de nombreux pays du monde les gens cumulent différentes activités, tentent leur chance et complètent leurs revenus. Parfois une activité progresse mieux, les attire plus, et ils y consacrent plus de temps. Rester en deçà des 10.000€/mois a donc tout son sens pour certaines personnes.
Marc

[Rédigé par : mcru]

Félicitation, beau billet !
Cela redonne du baume au cœur à tous ceux qui veulent entreprendre et sans aucun doute, à tous ceux qui sont actuellement dans cette transition de 10 à 100K€.

Cette règle c'est également appliqué à nous. Est-ce une phase d'apprentissage qui permet ensuite d'extrapoler les bonnes recettes? une forme de sélection naturelle en quelque sorte...

Merci pour ce rappel du B.A.-BA :)

[Rédigé par : ZISERMAN]

Hello Marc

Oui, il y a des seuils.
100 k€ en est un, mais je pense qu'on peut dire, sans se tromper, qu'à chaque changement de zero, on passe un seuil. 1 M€, 10 M€...
Et à chaque fois, le seuil est tout aussi risqué : on peut tout planter ou le franchir avec succès.

François

[Rédigé par : Marc Schillaci]

Salut François : chaque étape est aussi risquée, nous sommes d’accord. Je vois en revanche des étapes totalement différentes non pas sur le plan du risque mais sur le plan du travail à effectuer, des qualités à mettre en œuvre.

Passer de 10K€ à 100K€ c’est réussir quasiment seul, car il est impossible de s’entourer de bon conseils (trop chers) sans un minimum de moyens dont on ne dispose jamais à ce niveau de business.

En revanche pour passer de 100K€ à 1.000K€, là on peut faire appel à beaucoup de talents. C’était un des points de mon billet.

Un autre point que je soulignais brièvement c’est qu’il est plus difficile de passer de 1M€ à 10M€ que de 100K€ à 1M€ et voici pourquoi. Pour « faire » 1M€, il suffit généralement d’une petite équipe de moins de 10 personnes. Donc l’entrepreneur gère lui-même chaque individu de l’entreprise. Quand vous voulez passer de 1M€ à 10M€ vous allez créer une entreprise de 30 à 100 personnes, et là, uniquement sur le plan humain, vous allez avoir des sujets très différents sur la table.

En clair vous pouvez être un superbe entrepreneur capable de motiver et centraliser le travail d’une équipe de 10 et vous révéler un piètre entrepreneur lorsqu’il s’agit d’installer un étage de management intermédiaire. C’est pour cela que c’est si difficile parce que cela nécessite des qualités qui n’étaient pas nécessaires dans l’étape précédente et que rien n’est venu développer.

Bien entendu, une fois que la méthode est acquise, il n’est pas si difficile de passer de 3M€ à 10M€… avant de tomber sur l’os suivant bien entendu…

Mais comme disent nos amis américains, ce sont des problèmes de riches et il est préférable d’avoir ce type de problèmes que les problèmes inverses :-)

Souhaitons nous tous de n’avoir que des "High class problem"
Marc

[Rédigé par : Omartineau]

@marc, personnellement, je n'ai lu personne qui s'opposait "au fait que le e-Commerce soit une fantastique opportunité". Mais j'ai lu des rappels tout à fait juste sur le fait qu'il faille vraiment s'investir pour réussir dans le ecommerce (comme dans toutes entreprises), et que le e-commerce n'est pas "magique". Tout juste plus accessible.

Pour le reste, c'est évident, et je suis bien d'accord avec toi.

[Rédigé par : Marc Schillaci]

@Olivier : Alors nous sommes en phase ! La chose que démontre clairement notre étude c'est que le e-Commerce est une opportunité pour tous, et je suis heureux, via les commentaires qui s’additionnent sur ce billet, qu’il y ait consensus là dessus.

Par ailleurs, ce billet explique clairement ma vue de l’entreprenariat et des efforts qui sont associés à chaque tentative de créer.

Enfin, pour rester sur une note positive, je ne souhaite pas non plus caricaturer la difficulté de l’entreprenariat. Un entrepreneur ne demande à personne de considérer que ce qu’il fait est difficile et demande des sacrifices, bref de le plaindre. Il travaille et fait face parce que c’est SON choix. D’autres n’ont pas cette chance. D’autres n’ont pas eut l’opportunité d’entreprendre et de démontrer leur courage et leur talent.

Puisse le e-Commerce, ou une autre activité, leur apporter cette chance. En tant qu’entrepreneur né, c’est la chose que je souhaite à notre pays. Plus d’entrepreneurs qui donneront plus d’envie à plus de gens de se lancer.

Marc

[Rédigé par : Capitaine]

Au delà de la barrière des 100k€, je pense qu'une des premières qualités d'un bon entrepreneur est aussi de ne pas entreprendre seul. La solitude est sûrement ce qui décourage et tue le plus de jeunes entreprises.
Savoir s'entourer, être accompagné, savoir déléguer et faire confiance à ceux qui vous entourent sont aussi des qualités importantes.

[Rédigé par : Marc Schillaci]

@Capitaine : Je suis heureux que nous nous rejoignions. Comme je le précisais à François, à partir de 100 K€ il y a matière à travailler avec des consultants et des partenaires et c’est merveilleux. Le problème c’est en deçà, et pour arriver à 100K€, et bien il faut passer par 10K€ ! Les américains ont une belle maxime : « Le pire jour de ta vie c’est quand on vend les $ pour 50 cents et que tu en as 20 ! ». Personnellement je ne vois pas pourquoi ceux qui ne seraient pas capable de faire 100K€ tout de suite n’auraient pas le droit d’entreprendre.

La boucle est donc bouclée. Laissons et encourageons les nouveaux entrepreneurs. Ce sont eux qui seront les grands de demain, les clients des consultants et des experts.

Encourageons-les, aidons-les ! Nous avons chacun nos moyens, toi Capitaine avec ton blog, moi avec le positionnement d’une de nos gammes de services, bien d’autres doivent participer. L'important c’est que tout ceux qui n’ont que 20 Cents mais beaucoup de courage et d’envie puissent aussi se lancer car c’est le préalable à la réussite.

Marc

[Rédigé par : Trampoline]

"Dans la plupart des marchés .... pour se constituer un revenu complémentaire de 5.000 ou 10.000€/an."

"La VRAIE difficulté, c’est le désert entre 10.000€ et 100.000€/an."

Marc, je viens de rêver ou vous venez joyeusement de confondre revenu et CA!?

Sinon, la bonne nouvelle de ce Lundi est que je suis bientôt millionnaire...

[Rédigé par : Marc Schillaci]

@Fred : Tu as raison de me reprendre, je pense en Anglais. "Revenue" au sens "Chiffre d'affaire". C'est bien mieux quand c'est précisé.
merci
Marc

[Rédigé par : Ecommerce Wall]

Bonjour Marc,
De mon expérience personnelle de marchand en ligne (vente de sacs à main sur Internet), voici les paliers qui me semblent importants:
- 0 à 100 commandes par mois: je faisais tourner ma boutique depuis chez moi
- 100 à 1000 commandes par mois: j'ai externalisé ma logistique, puis j'ai rapidement ré-internalisé dans un local de 200 mètres carrés avec 3 à 5 employés
- à partir de 1000 commandes par mois ... j'avais besoin de plus de moyens, j'ai préféré vendre mon site
- les témoignages de certains gros marchands font apparaître le seuil suivant à 3000 commandes par mois

Merci pour ce bel article,
à bientôt

[Rédigé par : Thomas Brunel]

J'ai du mal à saisir les commentaires de certains ici.

Je comprend l'idée des paliers, mais pour moi il ne faut pas y voir une difficulté... simplement qu'il faut adapter sa stratégie pour passer ce palier. ( Rappelez vous le meilleur antidote à trop de travail est la fainéantise créatrice d'intelligence ).

Donc en somme même si pour certains "changer" réside en son sein une difficulté compréhensible. Personnellement, j'y voit un jeux qui de part son "divertissement" me permet de garder la motivation d'entreprendre. Si j'ai même choisi cette voie ,c'est pour sa caractéristique infinie : " Une infinité de façon de faire " je veux dire.

Plus concrètement vous avez 2 solutions quand vous atteignez le pallier travail/bénéfice qui stagne :

- Faire pareil mais plus vite et plus longtemps ( fatiguant ) mais évident de logique.
- Trouver une solution ou une astuce pour augmenter le bénéfice ou réduire le travail.

Et c'est soit plus amusant, soit plus chiant suivant votre personnalité...

Tout cela juste pour mettre en évidence un point fondamentale pour moi de la vraie réussite entrepreneuriale : Votre personnalité et votre culture générale. ( oui ce fameux truc inutile dans des cas précis et pourtant qui fait le fond de la différence ).

ex : Culture de la curiosité principalement. Culture du contact humain, de l'amitié, de la communication, du sens de l'astuce, de la débrouillardise, du jugement etc...

Vous l'avez compris je parle de vos valeurs humaines ! Qui eu crut que ces "valeurs humaines" ( au second plan dans nos dogmes de management par rapport à la qualification ou au travail ) avaient une "valeur" pécuniaire si élevé? Qui rend capable des passages de paliers, autrement-dit de changer de destin ? ( oh ! le gros mot )

Je ne compte pas le nombre de fois ou des principes que je pensai complètement or sujet se sont révélé des alliés puissants pour innover et trouver des solutions.

Votre véritable mine d'or est pourtant bien ici.

[Rédigé par : Marc Schillaci]

Merci Thomas de cette appréciation positive.
Marc